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キャタピラー九州株式会社　営業部　販売促進課　後藤　悦夫さま

世界最大の建設機械メーカー・米キャタピラー社と三菱重工業株式会社の合弁会社であるキャタピラージャパンの九州地区特約販売店として、建設機械をはじめ環境リサイクル、解体、港湾、農業畜産など幅広い分野で活動しております。

国内向け公共投資の減少や需要の低迷、レンタルの拡大など建設機械業界を取り巻く環境は激変しています。内需、外需、特需は期待できない状況ですが市場が様変わりした今だからこそ、我々は自らの手で需要を作りだす必要があると強く感じております。
＜新規事業への取組み＞　キャタピラー九州では、教習事業や営農環境事業という新規分野に進出することで、コアビジネスである建設機械事業をサポートし、かつ各事業が独自で売上拡大、収益向上できることを目指しています。キャタピラー九州に相談すれば何でも答えてくれるとお客さまに思って頂くためにも今後も力を入れて取り組んで参ります。

＜自ら需要を作りだす営業マンの育成＞　お客さまの潜在的ニーズを呼び起こし需要を喚起するためには、お客さまの経営課題から業界動向まで幅広い知識を持ち、お客さまの仕事上の問題解決のお手伝いをする関わり方が重要です。そのためにもやみくもに営業活動を行うのではなく、優先順位を考えたテリトリ戦略や訪問管理・商談管理がより重要になってくると考えています。また、製品に対する深い知識を持ち、キャタピラー製品を使うことでお客さまが得られるメリットを明快に伝えることも欠かせません。　お客さまと質の高いコミュニケーションを取り「一番に呼ばれる営業マン」を育成していきたいと思っています。

ラーニング・システムズには次世代リーダー育成という観点から「明日のキャタピラー九州を担う“核”となる人材を育成する」ことを目的に教育を依頼しています。将来に向け、現場の総力を上げるためには今がチャンスだと期待しております。　倫理綱領である「健康・誠実・能力・奉仕・規（おきて）」をベースに、お客さまとの信頼関係づくりを方針として、建設機械業界№１のディーラー“真に強いキャタピラー九州”を実現してまいります。

イオン九州株式会社　ストアサポート本部教育訓練部　マネージャー中村正様
イオン九州は、九州中心にジャスコ・サティ・イオンスーパーセンター・ホームワイドを展開しています。イオングループとしてのスケールメリットを活かしたグローバルレベルの経営と、九州という地域に根ざしたベストローカルなサービスの提供を推進し、九州№１のリージョナルチェーンを目指しています。また、お客さま満足業であるという視点から、お客さまに安全・安心な店舗・商品・サービスの提供を通じて、地域社会の生活文化の向上のため、環境保全や社会貢献活動にも力を入れており、植樹活動をはじめ、地域の皆さまと共に様々な活動をしています。
【変革と挑戦】
現在、小売業を取り巻く環境は大きく変化しています。お客さまニーズの多様化、少子高齢化、食の安全へのニーズの高まり、個人消費の低迷・・・。このような状況において、イオン九州では「変革と挑戦」を掲げ、お客さまにとってより使い勝手の良い売り場づくりの実現に力を入れています。

【チャレンジ精神を持ち、何事にも前向きに取り組める人】
売り場づくりを行うのは「人材」であり、イオン九州にとって人材は最も重要な経営資源であり、差別化の源泉です。この急激な変化に対応していくためには「お客さま視点で自立的に考え変革行動できる人」が欠かせません。常にアンテナを広げ、現場の問題点をいち早く発見しその問題解決に向け前向きに改善行動ができる人、失敗を恐れず挑戦できる人、困難をプラス思考に変えていける人・・・。チャレンジ精神を持ち、何事にも前向きに取り組める人材を育成したいと考えています。

ラーニング・システムズとは、マネジメント層に対し、特に「部下と良好な関係を構築するためのコミュニケーション手法」について研修を依頼しています。部下一人ひとりに合わせたサポート法など、実際の現場でのケースを使うため効果が期待できます。
どのような時代であってもイオン九州の原点は徹底した「お客さま視点」にあることに変わりはありません。私達は、実際にお客さまと接する現場を最も重視し、お客さまの生の声に耳を傾けながら、基本理念である「お客さま第一主義」を実現してまいります。

～お客さまに付加価値を提供できる営業マンの育成～

株式会社新出光　産業エネルギー部　部長　大串淑和　様

当社は1926年（大正15年）創業、84年目を迎えています。石油を中心に総合エネルギー商社として九州を中心に全国で展開しており、現在では、エネルギー事業、カーライフ事業、オフィスや家庭向けのビジネスなど、石油に留まらない幅広いフィールドで活動しています。
【産業エネルギー部の役割】
サービスステーション（ＳＳ）のように個人のお客さまとは違い、工場や運送会社等を顧客とする直売部門であり、１顧客あたり数千円／月取引額から数億円／月取引額を使用する顧客を一人の営業マンが担当しています。また、燃料油から省エネにつながる潤滑油、タイヤ、太陽光発電システムなども幅広く販売し、省エネや低コスト、環境問題の解決策につながる営業提案を行っています。
【石油オンリーから脱石油へ　営業マンの役割が変わる】
今、エネルギー業界は大転換期を迎えています。環境問題や世界的なCo2削減、省エネルギーにつながる新しい取り組み・・・、このようなビジネス環境において、今後は新出光が果たす役割、営業マンの活動も随分変わってくるものと思います。「石油オンリーから脱石油へ」、非石油事業である太陽光発電システムをはじめ、Co2削減につながる次世代エネルギーへの取り組みに力を入れています。従って、営業マンの取り扱う製品が代わり、訪問先が変わり、面談するお客さまも大きく変ります。今まで以上に幅広い知識や話題、お客さまの業界や会社のことを十分に理解した上での付加価値の高い営業力や提案力が必須となります。
【新たな営業スタイル構築を目指した実践研修を期待】
ラーニング･システムズ社とは2007年より、直売営業経験の比較的短い営業マンを中心として「営業スキルの基本を修得する」ことを目的に研修を実施しています。そろそろ営業の壁にぶち当たる時期に、お客さまの立場に立った営業プロセスを学び、お客さまをじっくり観察し、相手のニーズに合わせた営業活動を展開する、石油オンリーから脱石油を目指した今後の営業活動には不可欠のスキルです。研修の実施は参加者からの感想を重視して検討しますが、評判は良好です。ラーニング・システムズ社には、今後より実践的で成果が見える内容の営業力強化研修を期待しています。