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売れない営業担当者の共通項

2008年11月1日 土曜日

08-081112008年11月 「売れない営業担当者の共通項 」あなたの部下に頑張っているけれど数字が上がらない営業担当者はいないだろうか?きっと共通しているのは、一方的に“売り込もう”としているのではないか。営業とは、単に商品やサービスを売り込むことではない。営業担当者の仕事の目的は「お客さまの問題解決を通して満足を提供することにより利益を創造する」ことである。

例えば、調理器具をセールスするとしよう。お客様はなぜ調理器具を買いたいのか?その器具を使って、今よりもおいしい料理をつくりたい…、共働きなのでもっと効率的に料理したい…、作ったことがない料理に挑戦してみたい…等々の理由がある。そのお客さまの“問題”を感じ取り、期待以上の解決策を提案できる営業担当者だけが結果に結び付く。それこそが営業のプロフェッショナルである。

営業はお客様との価値と利益のキャッチボールである。壁にボールを投げるのと同じように強く投げれば強く返ってくる。それは必ずイコールで、つまり対価である。だからこそ営業担当者は“売り込む”のではなく、“お客さまのお役に立ち、買ってもらう”という意識を持って営業に取り組むことが重要である。 (高山有朋)

二人の監督

2008年10月1日 水曜日

08-08101私のお気に入りのネクタイの一つに、桜の刺繍とともに“2003 WORLD CUP”と記されたレジメンタル・タイがある。向井昭吾さんから頂いたものである。
今年の年賀状に、苦笑した一枚があった。“こんなことになっちゃいました ・・・!”岡田武史さんからの葉書である。 この二人、かたやラグビー、かたやサッカーだが、ワールドカップの本戦で指揮を執った監督である。幸運にもこの偉大な監督と知己を得たことを神に感謝し、しかもわが社のラーニング・フォーラムで、それぞれ講演

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してもらう機会を得たことを、仏に礼を言いたい。 二人とも、テレビ受けは決して良いとは言いがたい。特に岡田さんは、評判が悪い。しかし、生の二人は、“ナイス・ガイ”。勿論タイプは違うが、気さくで、よく飲み、よく笑い、よく語る。楽しい方々である。
フォーラムの講演は、向井監督が2004年、岡田監督が2007年である。それぞれ、講演テーマは異なるが、力説なさることが同じであることに驚いた。それは、基本の徹底。全日本の選手、トップリーグ・Jリーグの選手も、やはり基本なのか・・・。1:1でのフィジカルで勝つこと、体調管理・自己管理すること、挨拶とコミュニケーション、しっかりと練習すること、勝つ意欲。マジックはないのである。真摯なスタンスで、地道に自分自身の能力を高め、目的・目標に向かって集団の力を結集する。SIMPLE IS THE BEST.
ところで、ラグビーもサッカーも発祥はイギリスである。しかし、いずれもワールドカップには、イングランド、スコットランド、ウェールズの3ヶ国でエントリーするのは何故? 2012年のオリンピックの開催は、ロンドン。国はUK、何故・・・? (高原要次)

楽しく学んで現場力アップ:西日本鉄道株式会様

2008年9月1日 月曜日

08-08091西日本鉄道株式会社 住宅事業本部統括課課長 重水徹さま
1988年西日本鉄道株式会社 入社  西鉄の住宅部門における中計業務担当

西鉄住宅部門として、現在は沿線開発・商品開発力向上、新規事業への取組み、CSを核とした人材育成に力を入れております。中でも人材育成については、「西鉄」の会社名に期待される対応やサービスができるように教育・研修を実施しています。マネジメント力向上にも取り組み、チーム毎にスキルアップを目指しています。

ラーニング・システムズを導入したのは、非常に有効な研修システムが確立されていることと、提案力・信頼性の高さからでした。‘研修’というと、当初受け入れがたい雰囲気がありましたが、ラーニング・システムズの研修は参加型の研修で楽しみながら受講でき、理解度も高く参加者から非常に好評を得ています。他の部署からも見学希望があり、住宅部門以外でも話題になっています。特に、パーソナルスタイルを展開できたことが大きく、今後の住宅事業本部の1つのシステムにしていきたいと考えております。

08-08092西鉄100周年を迎え、今後はお客様の期待以上の商品・サービスを提供していきたいと思います。そのためには、お客様とよりよい関係を築ける人材、あるいは、新しい事業や提案をできる人材を育てることが必要です。「一度研修したから」で終わらず基礎的な面は繰り返し教育していき、学びの場を多く提供することで、社員の成長を助けることになると信じています。研修を通して、社員の成長を見守っていきたいと思います。

ラーニング・フォーラム2008ご報告

2008年8月29日 金曜日

「ラーニングフォーラム2008」を開催いたしました。多くのお客様にご参加いただき、大変好評の後に終了することができました。内容について簡単に、報告いたします
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開 催 日 2008年8月28日(木) 13:00~17:30
開催場所 ハイアット・リージェンシー・福岡2階ボールルーム
講 師 前野哲博先生(筑波大学付属病院病院教授)
杉井隆造様(株式会社安川電機人事総務部人材開発課キャリア開発担当課長)
音 楽 あらたに葉子様

13:05~ オープニング:ラーニング・システムズ株式会社 代表取締役社長 高原 要次

07forum2008-2●ラーニング・システムズの企業理念、考え

・“学習を通して成長し、人の役に立ち、人生を楽しむ”
「学習する組織」づくりのお役立ち

●映画「北辰斜めにさすところ」で問いたいもの
・“教養とは・・・、人生とは・・・、リーダーとは・・・”

●「教えない教育」とは
“教えすぎない、気づかせて学ばせる”、“学び”で組織は成長する

13:15 ~ ラーニング・システムズからの提言~
ラーニング・システムズ株式会社 営業部長  高山 有朋

「今変わる新人教育―自ら考え、行動する社員を育むためにー」

07forum2008-3●現在求められている人財は、「自ら学び、自ら考え、自ら行動できる人」である

●ラーニング・システムズでは、新人社員の育成の考え方として
<1>長期的視点で育成する
・3年間という育成期間をすえ、「職場で意識的に計画的に」人を育てる。
・管理者やメンターの関わりが特に重要。

<2>型を徹底させる
・仕事のやり方に加え、人としてのあり方を徹底させる。
・「なぜやるのか」というベースを理解させる必要がある。

<3>ありたい姿、あるべき姿を描かせる
・個人のキャリアプランニングを考えさせ、「ありたい姿、あるべき姿」描かせる。
・EQ(こころの知能指数)の考えを教育に取り入れ、人生・仕事でのライフキャリアも描かせる。

今後の新人教育では、3年目社員が2年目社員に、2年目社員が1年目社員に互いに教え互いに学ぶことが重要である。
教え、教わり、学ぶことが、自律と自立の人づくりには欠かせない。

13:40 ~ 「医学教育における教えない教育-信頼される医師を養成するためにー」~
筑波大学付属病院  病院教授  前野哲博先生

医学教育の現状と問題点、筑波大学での取り組みを紹介。

07forum2008-4●医学教育の現状と問題点は
知識や高度先進医療重視で、実学(技能、態度)は軽視傾向にある。臨床教育の大部分は大学病院で行われている。結果、専門化・細分化し現場で使えず、応用か利かない医師が育ち「患者中心」の医療ができないという問題が生じている。
●筑波大学における医学教育改革
期待される医師像として「学び続けられる力」などが求められている。
筑波大学では医学教育における「教えない教育」として
1.問題基盤型テュートリアル教育
シナリオに基づき問題点の抽出→自己学習→グループ学習→発表を繰り返す内容。
2.クリニカル・クラークシップ(参加型臨床実習)
自分の能力に応じて診療に参加する。
3.医療概論
医療者としてのスキルや態度を身につけさせる。
4.Faculty Development(教育者の教育)
教育方法を教育者へ教える。
を実施。重視するのは知識のみを教えるのではなく、「自ら学ぶ力」を身につける教育である。そのために、医学教育のパラダイムを「知識重視」から「自ら学ぶ」へシフトしている。

●「教えない教育」実践のためには
・「信じる」現在のパフォーマンスを見るのではなく、将来を信じること
・「耐える」心を砕き手間を掛けないと教育はできない
・「支える」成長できる環境を整え、長期的・継続的・体系的に教育する

どう教えたかではなく、相手がどう学んだかの視点をもって教育に取り組むことが重要。

15:20~ 「本音が生み出すセルフモチベーション」
株式会社 安川電機 人事総務部人材開発課 キャリア開発担当課長 杉井隆造様

「本音」をキーワードとする様々な取り組みを紹介

07forum2008-6●安川電機の人材育成
社長の思い「安川電機を愛し、安川電機を誇りに思う人づくり」を推進するために「育とう・育てようとする風土の醸成」が重要である。
1.「Yわい倶楽部」、『人づくり』伝承講座、本部、事業部対話集会がある。
特に社長自らが各事業所を訪問する「Yわい倶楽部」。『気楽にまじめに』人材育成から将来の夢までを双方向で話し合う。メールやインターネットではなく社長と直に話すことで参加者の意識が変わってきつつある。

2.安川電機の教育体系
OJTからOJLへ。主体的に“学び、考え、行動する”人材を育成するために。
新入社員導入研修「ウォークラリー」でのごみ拾いを通して日頃からのモラル・5S・マナーを体感、「模擬出張」で出張報告書の作成を通し、文書作成力を養成。

3.ある女性社員の自己研鑽
子育て中の本音(残業できない)が生み出した、ワークライフバランス実現への道を事例で紹介。
数々の業務改善やキャリアデザインを通して、自身の人生における目標が明確化。
今置かれた事業や状況の中でやれることをやる姿が周囲の女性社員の意識にも変化を及ぼしつつある。

●自作家づくり
家に対する本音が生み出した、自作家完成までの道のりを紹介。
家族や周囲の理解、情報収集、そして明確なイメージと強い意志が成功の秘訣。

本人がその気にならないと教育も自己研鑽も家作りも、できない。周囲は本人の「本音」にいかに訴えるかが重要である。

16:45~ 「Sing a Song!」〜 あらたに葉子様

07forum2008-5●「愛燦燦と」「上を向いて歩こう」「さとうきび畑の歌」など馴染み深いメロディーから絵本をモチーフにした歌まで、聞く人の心を捉えて離さないその歌声に、思わず涙する参加者もいたようだ。

「言葉は時にウソをつきます。けれど歌は心にまっすぐ届きます。是非会社でも歌を歌ってください」。

 

 

 

 

クロージングを強くするためには

2008年8月1日 金曜日

最近、お客さまを訪問すると「うちの営業担当者はクロージングが弱い」と時々聞くことがある。お客さまは「検討します」という言葉とは裏腹に態度・表情・声の調子で「取引しない」意思を伝えてくる。クロージングを掛けるのはもちろん営業担当者の役割であり、受注できるかできないか、緊張感が一気に高まる瞬間である。ここが上手くいけば受注の確率が一気に高まる。
「クロージングが弱い」とは一体何を意味するのか?それは、単に「受注できない」「提案内容がお客さまにフィットしない」ということである。クロージングが弱い原因はシンプルで、“お客さま(会社)のことが何もわかっていない”という点である。お客さまのことを何も知らずに提案は的を射ない。
ここで、営業担当者の仕事の目的を考えてみたい。何のために営業活動を行っているのか。それはお客さまを起点に考えてみると、「お客さまの問題解決を通して満足を提供することにより利益を創造する」である。提供する解決策(提案)がお客さまの問題解決につながらなければ、受注の成功率は上がらない。
08-0808お客さまのこと(問題)を知ることに手抜きがあっては、提案はフィットしない、すなわちクロージングが強くならない。新人営業担当者は、お客さま(会社の抱えている)の問題を徹底的に知ることである。お客さまとの間に“問題の共有なくしては、提案はあり得ない”、と常に意識することである。但し、問題の共有には前提がある。お客さまとの間に信頼の確立が必要で

「6・18」と「アルベルト」

2008年7月1日 火曜日

08photo-fj031908年6月18日、ブラジルのサントス港に781名を乗せた“笠戸丸”が入港した。第1回ブラジル日本人移民の到着である。その後25万人の日本人が太平洋を渡り(移住し)、現在5世まで含め、150万人の日系人がブラジルに住む。この6月18日が「海外移住の日」であり、今年ブラジル日本人移民100周年である。
日本で生活できず、ブラジルに行く“捨てる覚悟”。新天地で一攫千金を狙う“一旗の覚悟”。日本人と開拓者の使命を帯びての“拓殖の覚悟”・・・。過酷な環境と幾多の困難を乗り越え、ブラジル社会に貢献する日系人は今“ガランチード(信頼できる人)”と呼ばれる。この言葉は、「誠実」と「覚悟」を持った先人の遺産である。
ブラジルより早く1899年にペルーへの移住が始まった。1938年7月28日、ペルー移民にアルベルトという男の子が生まれた。農科大学卒業後、フランス・アメリカに留学し、母校の学長になる。そして1990年、彼の誕生日(7月28日)に大統領に就任、フジモリ大統領である。 防弾チョッキを着けず、首から数珠を下げての市中視察、テロとの戦い。大統領の覚悟である。後に大統領辞任後、福岡で食事をしながらフジモリ氏に問うたことがある。

「大統領時代、大事になさっていたことは何ですか?」と。

それは、「意外性」と「責任」。人が期待する事以上の行動を示す。人が期待する時より早く行動する。今の期待に応えるより、将来の期待に応えるために行動する。ペルーの今に対する責任と同時に、将来のペルーに対する責任がある。まさに、リーダーの覚悟である。

次回の食事は、「リマの西海岸“コスタ・ベルデ”で、ピスコ(白葡萄の醸造酒)を飲みながらセビッチェ(魚介類マリネ)を!」と言って別れたが、いまだ実現していない。 (高原要次)

ラーニング・フォーラム2007ご報告

2007年8月29日 水曜日

「ラーニングフォーラム2007」を開催いたしました。多くのお客様にご参加いただき、大変好評の後に終了することができました。内容について簡単に、報告いたします。
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開 催 日 2007年8月28日(火) 13:00~17:30
開催場所 福岡サンパレス2階パレスルーム
講 師 岡田武史氏 (元サッカー日本代表監督) 

河辺捷義氏 (コカ・コーラウエストロジスティクス株式会社代表取締役社長)

junko (シャンソンヴォーカル)  鈴木裕子 (ジャズピア二スト)

13:05~ オープニング:ラーニング・システムズ株式会社 代表取締役社長 高原 要次

07forum2007-2●ラーニング・システムズの考え方  企業理念
●「教えない教育」について 

 

 

13:15 ~ ラーニング・システムズよりの提言~
ラーニング・システムズ株式会社パフォーマンス・コンサルタント  高山 有朋

「教えない教育」~自立と自律の「個」と「組織」をつくるために
07forum2007-3●教えない教育とは、経験から気づかせて主体的に自ら学ばせることである。
ラーニング・システムズはその考えに基づき、「ラーニング」というスタイルで学習を進めている。今求められている人材は「自ら考え自ら行動できる人」であるが、育成する場合、学習の難易度として「知識が変わり価値観が変わる、そして個人の言動の変化へつながり、最終的に組織の言動が変化する」ことを知っておく必要がある。 

●1.組織の変化:自立と自律の組織をつくるには5つの要素がある。
(1)ミッション (2)ゴール (3)プロセス (4)ルール(バリュー、行動指針) (5)メンバー(コンビネーション、動機づけ)
5つの要素に基づいて組織をデザインするための例として2つのプログラムを紹介。
「組織をまとめる6つのポイント」「リーダーシップ能力向上13のカテゴリー」

●2.個人の変化   より自立した個人をつくるためには2つのポイントがある
(1)自立したキャリアを形成すること(2)自ら考え自ら行動できる意識とスキルを身につけること
・2つの要素に基づいて個人をデザインするための例として2つのプログラムを紹介
・自分のキャリアを自分でつくるために「キャリア・レビュー・ワークショップ」
・自ら考え自ら行動できる人を育てるために「考えをまとめるスキル、説得するスキル」

激しい激流を下るような時代に、その変化に対応できる個人・組織を育成するためには、いかに「教えずに学ばせるか」が必要になってくる。

13:45 ~ 「個と組織をいかすコミュニケーション」~
元サッカー日本代表監督 岡田 武史氏

07forum2007-4●チームを作りあげる際、重視していることがある
1)目標設定 2)チームフィロソフィー(チーム哲学) 3)プロフェッショナルリズム 4)チームモラル 

1)目標管理
まずはミーティングで選手の顔を如何に上げさせるかがポイント。具体的な数字を出し、こちらを向かせる。

2)チームフィロソフィー
・ENJOY 目をキラキラさせて、怖がらずプレイできるように「失敗なんて屁でもない」と言いつづける。人間は失敗しないと気づかない
・Thinking By Yourself コーチ・監督は選手が育つ邪魔をしてはいけない。選手は気づいたら、やる。一人対グループの場合は、「性悪説」。最初から分かってはくれないと思って接する。
・Concentration 、「今できること」のみを考えさせる。やるべきことは3つ
「セルフコントロール」「練習」「本番でベストを尽くす」。そこに集中させる
・Agressive Play 勝つためにベストを尽くせ。誰かではない、お前がやるしかない
・Commnication 挨拶を徹底させる。挨拶はコミュニケーションを取る準備ができているという合図である。また、「お互いを認めているのだ」と伝えることも重要。

3)プロフェッショナルリズム
練習→休養と栄養→回復→練習、プロはこのすべてにおいて拘束される。
「志」を持ったリーダーが「これは美しい決断なのか」を自問する。「志」=士の心=忠義 「義」=「我、美しく」

4)チームモラル
勝負の神様は細部に宿っている。モラルをルールで縛るのではなく、自然にそうなるようにせねばならない。

15:25 ~ 「野に咲く花心、ほんの、ちょっとだけ考えてみませんか」 〜
コカ・コーラウエストロジスティクス株式会社 代表取締役社長 河辺 捷義氏

07forum2007-5●会社紹介
日本の3割を占める大規模ボトラー会社。世界のボトラーの中でも、売上高は第4位。増収増益を続けている。 

●社員に常に言っていること
1.雲外に蒼天あり
2.多くの課題・難題があっても必ず空はある
禅の教え。同じ場所を同じタイミングでつつく

●現在取組んでいること
1)エコドライブ活動
「安全と健康を守るのは会社の役目」。「車両をきれいにする」と自然と身なり服装が良くなり、挨拶が出来るようになる。車の駐車場所を考えるようになる。→正しい行動→成果へつながる

2)「カイゼン」マラソン
ほんの、ちょっとだけ考える習慣を付ける。1分でも早く仕事が終わるように1本でも多く飲料が売れるように・・・毎日少し考えて継続する。コツコツと、基本を、愚直に、地道に徹底しておこなう。

3)人材育成
挙手制で行う勉強会『皆拓塾』を行っている。ものごとの本質・基本を学ぶ場として若手に勉強の機会を提供したい。共通する考えは「徳育」。心からのものはすぐ必ず相手に伝わる

人間は変わる。たった一言で、評価することで。努力する人を運命は決して裏切らない。

16:50~ シャンテavec junko & hiroko

07forum2007-7●「コンドルは飛んでゆく」や「100万本のバラ」など、世界の音楽から「少年時代」など親しみやすい音楽までジャンルを問わない演奏。オリジナル曲も披露。素敵な音楽と飾らない二人の人柄に、参加者は日頃の疲れを癒されたようだ。「お酒を飲みながら聞きたかった」という意見が多数聞かれた。

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