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2016年12月 “大事な存在”

2016年12月1日 木曜日

 25年くらい前の事でした。美容室の椅子に座り、いつものように週刊誌をパラパラとめくっていくと、「ガン闘病と向きあって走る!」と云うような記事がありました。大きく取り上げられている記事でしたので、興味深く読んでいました。すると、その中のガン患者の男性が、なんと私の親友のご主人だと気づいたのです!衝撃的でした! 結婚後 東京で暮らしていた彼女とは、本当にご無沙汰していましたので、週刊誌を媒介に連絡を取る事になるとは夢にも思わない事実でした。心配で会いに行ったりしましたが、数年後に、まだ小さい愛娘と奥さん(私の親友)を残して逝ってしまいました。

  ご主人を亡くされた後、娘さんを連れて、ご実家の近くに引っ越して行きました。その後何回が会ったりしたのですが、いつの間にかまたハガキだけのやり取りになっていました。

 その彼女に、どうしても学生時代のサークル仲間に会わせたい催し物があったので、直接電話をかけてみました。すると「実は、昨日退院してきたばかりなのよ。脳脊髄液減少症という病気に罹ってしまい、トイレとシャワー以外は横になっていないといけないの。」と言うのです!

 体調を取り戻した彼女とやっと会えたのは、発症してから2年ほど経った頃です。昔と変わらない、目のぱっちりとした魅力的な彼女は、自分の歳を忘れるほど昔のままでした。明るい表情で、ウオーキングや山登りを再開したと話してくれました。病気だと聞いた時はとても心配で、手紙やメールで、仲間の情報を時々届けさせてもらいました。再会した時は、とても感激しました。

  彼女とは中学校からの同窓生ですが、親しくなったのは大学を卒業する頃からです。彼女の家は、大学の門の目の前にありました。お昼になると、もう一人の友だちと家にお邪魔して、一緒にお弁当を食べたり、料理したり、音楽を聴いたり・・・。ご両親もよく可愛がってくださいました。ビートルズの楽曲もたくさん知り、少しだけファンになったのも彼女の影響です。学部は違いましたが、サークルが一緒だったのと、同じ習い事を始めたり、同じバイト先で働いたりして、4年間を仲良し三人組で謳歌しました。

  親友がたくさんいてくださることは幸せです。色々な事情でいつでも会う事は出来ませんが、前向きの彼女に会うと、元気を貰えます。心の支えになる、いつまでも大事な存在です。

 今月は、学生時代の仲間たちとの会合に彼女を誘って、久しぶりに旧交を温めます。とても楽しみです。

                                                              (原口佳子)

 

2016年11月 『Sales Performance System』③ “面談の締めくくりがヒット率の向上につながる”

2016年11月1日 火曜日

シリーズとして、勝つ営業、成果の出る営業になるためにSPS『SalesPerformance Systemを過去2回に亘り紹介した。今回は、①『課題の特定』・・SSR(営業スキル調査)を活用し、営業担当者や組織の傾向、問題や課題を特定する。。。を再度採り上げ、営業スキルの中でも重要で、次の訪問につなげるための“面談の締めくくり”のスキルを考えてみたい。

 SSR(営業スキル調査)を実施する中で、どの業種、会社にもスキルレベルの低い傾向として目立つものが、各プロセスにおける面談の締めくくりのスキルである。確実に次の訪問のアポイントをとるためには、次回訪問の目的をお客様と合意することは当たり前であるが、忘れがちなことが、その日の面談内容を確認して帰ることや、お客様の契約や購入の意思があるかどうかを確認せず、曖昧なままにして面談を終了することである。特に「問題の共有」「提案の説明」で必要な“面談の締めくくり”のスキルが不足している点にある。

 SSR(営業スキル調査)は4つのプロセスに必要なスキルを14問の設問で実施するが、特に重要な「問題の共有」での面談の締めくくりは“要約して聴き取る”“問題の共有”のスキルである。営業担当者からの質問や話を促したり、お客様の答えに対するメモを取りながらのやりとりは問題ないだろうが、そのやり取りのポイントを確認して帰る営業担当者はどの位いるだろうか?帰り際に“今日の内容を確認させて頂いてよろしいですか?”と、お客様とのやり取りを振り返る作業はできているだろうか?次回の提案が的外れにならないためには、この“問題の共有”のスキルが欠かせないのである。もっと言えば、お客様も思考しながらの返答なので、お客様の言いたいことの理解が正しいかどうかの確認にもなるのでかなり有効である。

  次に不足傾向が目立つスキルが、「提案の説明」での“面談の締めくくり”、スキルは“決断を促す”である。これは営業担当者としては、やや緊張する場面ではあるが、お客様の契約や購入意思を確認する作業は営業担当者の役割である。ストレートにやるかやらないかを聴くことには抵抗があるかもしれないが、“話を要約する”ことや“選択させる”ことは、意識すれば容易に質問できることである。その質問によって、お客様の意思の確認になり、営業担当者としては、次に打つ手が明確に見えてくる。以上のように、“面談の締めくくり”のスキルが次の訪問(面談)の質を上げ、よりお客様のニーズにフィットしヒット率向上につながる。

  SSR(営業スキル調査)では、このようなスキルレベルの傾向と向上策や改善策を個別具体的に提示してくれる。客観的に自らの営業スキルの課題が見つかれば、お客様の前で示す言動が変わってくるのではないだろうか。

                                            (パフォーマンス・コンサルタント 菊池政司)

 

今月の視点 11月 「解決への手掛かり」を更新しました。

2016年11月1日 火曜日

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今月の視点 10月 「LEARNING SHOT」を更新しました。

2016年10月1日 土曜日

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2016年10月 「実りの秋・・・」

2016年10月1日 土曜日

 山間部で「米つくり」をしている私、先日稲刈りを終え、少し安堵している。朝5時に起きなくていいし・・・、天気(雨や台風)をさほど心配しなくてもいい・・・。5月の田植えから9月の稲刈りまで、実質5か月の労働ではあるが、実は前年の10月に田圃を耕しレンゲを撒くことから始まっている。

 米の生育・出来高に最も大きく影響するのは、「水」と「太陽」である。そもそも田圃に水を張れなければ田植えができないし、その後の育成環境は水田である。また、日照時間が足りないと、病気や害虫が発生して生育が妨げられるし、結実しない。

 確かに、投与する肥料の量や、除草や消毒等人為的な要素が収穫の多少に影響を及ぼす。しかし、それ以上に人を超越した自然の要素によって作柄の良否が決まる。

 この自然と、日々の人の働きによって成果(収穫)が得られるわけだが、それは知識ではなく知恵である。知恵とはアウトプット能力である。

 ビジネス世界における「人の育成」とは、アウトプットする能力を高めることである。知識を覚えさせるのではなく、知恵をつけさせるのである。知恵とは、複数の解決策から最適解を見つけ出し、それを言動によって解決することである。更にこの知恵のレベルを継続して上げていくには、そのための学習が、積み重ねた経験が必要である。

 私がアウトプットした出来立ての「新米」を、毎年100人ほどの恩人に送っている。この方々に喜んで頂くのが私の喜び、有り難き幸せである。

 私のアウトプットを私のためではなく、周りの人に、そしてこれからは次世代のために役に立てたい。

 

                                                ラーニング・システムズ株式会社

                                                代表取締役社長 高原 要次

 

今月の視点 9月 「くつろぎの空間」を更新しました。

2016年8月31日 水曜日

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2016年9月 “還暦の年、感動の8月”

2016年8月31日 水曜日

 8月11日、高校時代の全体同窓会が開かれました。8月に誕生日を迎える私は、還暦同窓会でもありました。同窓会が故郷の鹿児島市内で開かれるのは、毎年8月のお盆が始まる前日あたりです。

会場は鹿児島を一望できる標高108メートルのホテルで、毎年大勢の参加で会が盛りあがります。今回はさすがに、たくさんの同期生が出席しました。十数年以上ご無沙汰していた親友との再会の喜びは懐かしさでいっぱいです。

  8月は、記念の年にふさわしい、本当に嬉しい出来事の連続でした。

 89歳の母が、2か月半の入院生活に終止符をうち、自宅から姉たちの介助で電話をかけてきてくれました。「もしもしお母さん?」『あら、もしもし佳子さん?どうして電話をしたんかな。わからんね~』「お母さん、もしかしてお誕生日のお祝いで電話してくれたんじゃないの?」

 『あ~そうだった、そうだった!おめでとう!!何歳になった?』なんて聞いてきましたが、とても嬉しかったです。

 義姉と義妹と、子供たちからの心のこもった手紙と還暦記念のプレゼント。

 娘婿からはなんと私の大好物の新鮮な鮑。思う存分堪能させてくれました!

 若い頃一緒の会社で働いていた、年下の女性からの、プレゼントと食事のお誘い。

 そして娘家族と私たち夫婦での旅行も8月でした。このメンバーでの一泊旅行は初めての事で、この時も皆で楽しい時間を過ごしました。

 8月最後の日には義妹から、食事のお誘いを受けています。

 

 還暦の「還」は「かえる」「もどる」という意味で、「暦」は干支を意味します。

 干支は本来、甲・乙・丙・丁・戌・己・庚・辛・壬・癸の十干と、子・丑・寅・卯・辰・巳・午・未・申・酉・戌・亥の十二支を組み合わせたものをいいます。60通りの組み合わせがあって、60年で干支が一回りし、生まれ年の干支に戻ることから、「還暦」というようになったようです。還暦に赤い物が贈られる由来は、赤ちゃんに還る(生まれた年の干支に還る)という意味と、赤は魔除けの色とされていたためです。

  一ヶ月で一生分のお祝いをいただいたような感動の連続、、、、、

 これからも古希にむけて健康に楽しく過ごしたいものです。そして、この素晴らしい感動を周りに還元したいと思います。

                                                          (原口佳子)

 

ラーニング・フォーラム2016 “勝つ組織、人づくりの極意”開催 ご報告

2016年8月3日 水曜日

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熊本震災復興支援サイト「かせするもん」を応援しています。

2016年8月1日 月曜日

今月の視点 8月 「解決への手掛かり」を更新しました。

2016年8月1日 月曜日

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